指定管理のお金とリスク

この章を読み終わるとできること

• 募集要項を開いて、収入区分・精算方式・ロスシェアリング・プロフィットシェアリングの4点を、該当ページ番号付きで抜き出せる

• その4点から、その案件が「集客努力が自社の収入になる設計か」「読めない経費を自社が丸抱えする設計か」を言える

• 「この書かれ方が並んでいたら要注意」という危険パターンを、自分の目で判定できる

お金の入り口と、リスクを分け合う仕組み

第5章では、公募から指定までの流れと募集要項の読み方を扱いました。「勝負は募集要項の読みで7割決まる」。この一文を、ここから先はお金の側から検算していきます。

制度も流れも押さえた。そのうえで、口に出しにくいまま残る問いがあります。

「制度はわかった。流れもわかった。……で、これって実際、儲かるの?」

「やってみて赤字になったら、どうなるの?」

ここがはっきりしないと、立派な事業理念をいくら並べても社内稟議は通りません。一歩も踏み出せないまま公募が締め切られます。

だからこの章では、キレイごとを一切抜きにして、**指定管理の「お金」と「リスク」**を正面から扱います。

結論:「使用料」か「利用料金」か。この一語で、すべてが決まる

先に、この章でいちばん大事な結論を置きます。

指定管理の収益構造は、募集要項に「使用料」と書いてあるか「利用料金」と書いてあるか、たった一語で決まります。

第5章で、「募集要項がその案件の憲法」だと押さえました。その憲法の中で、真っ先に探すべき一語がこれです。

この違いを知らずに事業計画を立てると、「利用者をめちゃくちゃ増やす提案」を一生懸命作ったのに、増やしても自社の収入が1円も増えない——そんな笑えない事態が起きます。

なぜそうなるのか。この章でいちばん多く出てくる言葉の定義から、お金の入り口を順に整理します。

指定管理料と、お金の入り口3つ

指定管理料とは、自治体が指定管理者に支払う「管理運営の対価」です。 人件費・光熱水費・修繕費といった施設を回すための経費と、そこに乗る事業者の取り分でできています。募集要項に上限額が示される案件では、その範囲で自社が金額を入れて競うことになります（上限額が示されない案件もあります）。

指定管理者の売上と、指定管理料の決まり方を1行ずつにすると、こうなります。

売上 ＝ 指定管理料 ＋（利用料金収入）＋（自主事業収入）
指定管理料 ≒ 施設を回すのに必要な経費 － 事業者が自前で稼ぐと見込む収入

上の式のカッコは「その案件にあれば足される」という意味です。下の式がこの章の裏テーマで、自前で稼ぐと見込んだ分だけ、自治体が払う指定管理料は小さくなる。この関係が、あとで出てくる「収入をいくら見込むか」の勝負に直結します。

そのうえで、指定管理者の懐に関わるお金の入り口は、大きく3種類です。ここが混ざって理解されていることが、本当に多い。順番に整理します。

閉じる

矢印の終点が「誰の懐か」を表しています。使用料の案件では料金が指定管理者を素通りして自治体に着地し、利用料金の案件ではそこで止まる。どちらの案件にも「自治体 ──指定管理料──▶ 指定管理者」の1本が入っているのがポイントです。裏を返せば、使用料の案件で自社に残るのはこの1本と自主事業収入だけ。施設の利用が何倍に増えても、その料金は1円も残りません。自主事業の図にだけ指定管理料の1本が無いのは、自主事業が独立採算だからです。

①使用料収入——「増えても、自分の儲けにはならない」お金

文化施設の貸館料、体育館の時間貸し料金。利用者が施設を使うときに払うこのお金が「使用料」です。

ポイントは、この使用料は地方自治体の収入（歳入）になるということ。

指定管理者の職員が窓口でお金を受け取っても、それは"代行受領"しているだけで、最終的にぜんぶ自治体に納めます。

つまり、募集要項や条例に「使用料」と書いてある案件では、どれだけ利用者を増やしても、指定管理者の収入は1円も変わりません。利用者を増やす努力が、自社の売上に直結しないんです。

②利用料金収入——「増えた分が、まるごと自分の儲けになる」お金

一方、同じ貸館料・時間貸し料金でも、それを指定管理者自身の収入にできる仕組みがあります。これが「利用料金」。第4章で触れた「利用料金制度」の正体です。

こちらは正反対。利用者が増えれば増えるほど、指定管理者の収入が増える。だから民間のノウハウで集客を伸ばしてほしい案件で、積極的に採用されます。

ここまでで、違いははっきりしたはずです。「使用料」案件と「利用料金」案件では、あなたの提案戦略がまるで変わる。利用料金制なら、集客のアイデアがそのまま収益力になる。この一語を見落としてはいけない理由が、ここにあります。

閉じる

ちなみに、使用料も利用料金も金額は条例で定められているため、「民間のノウハウだから」といって勝手に値段を変えることはできません。

ただ近年は、宿泊施設などで季節ごとの需要変動に対応しづらいといった課題も指摘され、条例には上限額だけを定めて、詳細は指定管理者が弾力的に運用できるようにする自治体も増えてきています。

③自主事業収入——「自分で企画して、自分で稼ぐ」お金

3つ目が自主事業収入。仕様書で「やりなさい」と決められた業務ではないけれど、施設の目的に反しない範囲で、民間が創意工夫で自主的に行う事業の収入です。文化施設のロビーコンサート、体育館での物販やレッスンなどがイメージしやすいですね。

ここで大事な注意点。自主事業は"自主的に"行うものなので、経費も自主的に負担する＝独立採算が原則です。自治体から受け取る指定管理料を、自主事業の経費に充てることは基本的に認められません。儲けも自分、リスクも自分、というわけです。

閉じる

現場メモ 自主事業の経費を指定管理料とどこまで厳密に分けるかは、実は自治体によってかなり差があります。配置職員の人件費まで細かく按分を求めるところもあれば、大らかな運用のところもある。第5章で出てきた「自治体ごとに、ぜんぶ違う」は、お金の世界でも健在です。この"厳密さ"は、募集要項を読むときの隠れたチェックポイントです。

もうひとつ、儲けの話の前に見ておくところがあります。そもそも自主事業を「どこまで・どの手続きで」やれるかも要項次第です。経費の区分ルールとあわせて、実施にあたっての手続き——事前の承認や届出が要るのかどうか——が書かれているかを見てください。書かれていなければ、それ自体が質問受付で聞く材料になります。運用が始まってから解釈で揉めるのは、たいていこの書かれていなかった部分です。

「使用料」とも「利用料金」とも読めないとき

現実の募集要項は、そんなにきれいに一語で書かれていません。両方の語が出てくる、あるいはどちらも出てこない。ここで手が止まって「たぶん利用料金だろう」と決め打ちしたまま計画に入る——この見切り発車が、あとで土台ごとやり直す事故になります。止まらないために、次の順で降りてください。

閉じる

ここで出てきた設置管理条例は、その施設の設置と管理のルールを定めた自治体の条例です。募集要項に添付されている案件も多く、無ければ自治体サイトの「例規集」で施設名を検索すると出てきます。質問受付の締切と出し方は、第5章で扱った募集要項の読む順のうち、応募資格と並べて最初に押さえる項目です。動く前に必ず確認してください。

収入区分の違いが、手取りをどう動かすか

ここ、頭では分かっても、いざ提案を書く段になると混同する人が多いところです。利用者が増えたとき／減ったときに、自社の手取りがどちらに動くのかだけを並べます。金額は入れません。向きだけを覚えてください。

表の中に出てくるリスク分担表（どの事態の負担を自治体と事業者のどちらが持つかを案件ごとに一覧にした資料）とロスシェアリング（収益が基準を下回ったときに自治体が減少分の一部を負担する定め）は、このあとの節で正面から扱います。ここでは名前だけ拾っておいてください。

閉じる

同じ内容を表で見る（コピー・検索用）

読み方は単純です。**使用料の列は上下に動かず、利用料金の列だけが上下に動く。**動く方の案件では集客提案が収益力になり、動かない方の案件では「集客で稼ぐ」という前提そのものが成立しません。

ただし、動かない＝収入源が無い、ではありません。**使用料の案件にも、指定管理料は入ります。**変えられないのは「運営中に売上を上振れさせる余地」のほうで、そこに効くのは自主事業です。それ以外の収入源が設定されていないかは、要項の「収入」「歳入の帰属」の欄で見ておいてください。

なお、「では自社の収支をいくらで組むか」という積算そのものは、ここでは扱いません。5か年収支計画の作り方は事業計画書講座（C3-06）、人員配置と労務積算は C3-07 が担当します。この章は募集要項に書かれたお金の条件を読み解くところまでで止めます。

なぜ「収入をいくら見込むか」が勝負の分かれ目なのか

さきほどの式をもう一度出します。指定管理料は、ざっくり「施設を回すのに必要な経費 − 事業者が自前で稼ぐと見込む収入」で決まります。だから、利用料金収入や自主事業収入で稼げると見込むほど、自治体が負担する指定管理料は小さくなる。行政側も民間側も、「収入をいくらに見込むか」が最大の論点になるのは、この引き算があるからです。

ここに、新規参入者がハマりやすい落とし穴があります。

公募する自治体が収入を過大に見積もって、その分指定管理料の上限額を低く設定しすぎると、民間の参画意欲が下がり、応募ゼロで不調に終わる。

逆に、応募する民間側が、審査で加点を取ろうと収入を過大に積算してしまうと——めでたく受注できても、結局その収入が達成できず、赤字を自分で抱え込むことになります。

加点欲しさの"盛った収入見込み"は、未来の自分の首を絞める。ここは本当に冷静に、です。

閉じる

そして、これを防ぐ手は技術ではなく順番です。**計画を書き始める前に、収入区分とリスク分担を確定させる。**順番を逆にした瞬間、直しようのない前提ズレが入り込みます。使用料の案件なのに集客増を売上に立ててしまった計画は、あとから数字をいじっても直りません。土台から積み直しになります。

想定外の赤字から、あなたを守る仕組み

「じゃあ、頑張って計画しても、想定外のことが起きて赤字になったら? 感染症の流行で長期休館、みたいなことがまた起きたら?」

——その不安に、制度はちゃんと答えを用意しています。不確定要素によるリスクとメリットを、官民でうまく分担する仕組み。代表的な3つを紹介します。

募集要項にこれらが入っているかどうかで、その案件の"安心度"がまるで違います。

閉じる

横軸が収益のブレです。左端（想定外の減収）に効くのがロスシェアリング、右端（儲かりすぎ）に効くのがプロフィットシェアリング。精算方式だけは収益の軸ではなく費目の軸で効く仕組みなので、下に分けて置いています。

①精算方式——「読めない経費」を別枠にして、実費で清算

老朽化した施設の修繕費や、新しい施設の水道光熱費。これらは過去実績だけでは予測できません。

そこで、こうした経費を指定管理料の算定からいったん外しておき、別に一定額を割り当てて、年度末に実際にかかった額で清算して残金を返金する——これが精算方式です。

指定管理では「提案額を超えた経費は事業者負担」が原則。だからこそ、読めない経費を精算方式にしてくれているかどうかは、民間側への過剰なリスク移転を防ぐ重要な防波堤になります。応募判断で必ず見てください。

ここで一緒に見てほしいのが、割り当て額を「超えた」ときにどうなるかです。返金の定めしか書かれていない要項もあれば、超過分は事業者負担と明記した要項もあります。返金の条文と超過時の条文はセットで探してください。原則が「超えた分は事業者負担」である以上、実務で効いてくるのは返金額より超過側です。

閉じる

②ロスシェアリング——「想定外の収益減」を官民で分け合う

感染症による長期休館のような、誰にも予測できない事態。収入に頼る事業設計だと、民間の自助努力だけでは事業継続が困難になりかねません。

そこで、各年度の収益があらかじめ決めた基準を下回った場合に、その程度に応じて自治体が収益減少分の一部を負担するルールを、事前に決めておく。これがロスシェアリングです。想定外の事態に備えるセーフティネット、と覚えてください。

③プロフィットシェアリング——「儲かりすぎた分」を官民で分け合う

ロスシェアリングの逆バージョン。利益が事前に設定した額を超えたら、その超過分の一部を自治体に納める仕組みです。指定管理の世界では「納付金」という形で広く使われています。

ものすごく平たく言えば、儲けが増えすぎたら官民で分配する方式。

リスク（ロス）だけを民間に負わせて、メリット（プロフィット）は分け合う、では不公平。だからロスシェアとプロフィットシェアはセットで設計されているのが望ましい。片方だけの案件は、バランスを少し気にしてみてください。

閉じる

なお、精算方式を採らない修繕費などでは「1件あたり◯円まで事業者負担」といった上限を設ける例もあります。数字の設計しだいで実際の負担感は大きく変わるので、上限額の欄は電卓片手に読むのがおすすめです。

4点の外側——リスク分担表そのものを1枚見る

上の3つは、どれも「収益のブレ」を扱う仕組みです。でも指定期間は複数年。実際に効いてくるのは、費用側のブレだったりします。ここは4点の外側なので、リスク分担表を1枚だけ開いて、次の3行が誰の負担になっているかを目で追ってください。

3行とも「協議」とだけ書かれている案件は、協議のテーブルには着ける、という意味です。金額の保証ではありません。5年の協定では、この1枚が効いてきます。

危ない募集要項の見分け方

3つの仕組みは「あるかどうか」だけでなく、「どう書いてあるか」で効き目が変わります。読み解きの途中で手が止まるべき書かれ方を並べます。どれも、募集要項を読む段階なら潰せるものです。逆に、ここを素通りしたまま提案を書き上げてしまうと、気づくのは協定を結んだあとになります。

閉じる

同じ内容を表で見る（コピー・検索用）

5つとも、募集要項とリスク分担表の同じ2〜3ページの中で判定できます。ここが読めれば、応募判断は驚くほど早くなります。

3行まとめ

1. どの案件にも指定管理料は入ります。そのうえで、募集要項に「使用料」と書いてあるか「利用料金」と書いてあるかで、集客努力が自社の収入になるかどうかが決まります。

2. 自主事業は独立採算。儲けも自分、リスクも自分です。

3. 精算方式・ロスシェアリング・プロフィットシェアリングの3点が、想定外の赤字からあなたを守ります。応募判断で必ず見てください。

指定管理は、理念だけでも、お金だけでも語れません。地域に良いサービスを届けながら、自社もちゃんと事業として成立させる——その両立を設計図に落とし込めるかが、提案者の腕の見せどころです。

この章を終えたその日のうちに、気になっている案件の募集要項をひとつ開いて、4点がどこに書かれているかを探してみてください。ページ番号が4つ見つかった瞬間、その案件は「なんとなく不安な案件」から「条件が見えている案件」に変わります。

第7章では、指定管理のすぐ隣にある市場を扱います。公募型プロポーザルという土俵で、いまの実績をどう転用するかを見ます。

本章の例は読み方を示すための架空案件です。転用時は自案件の公募資料と自社実績で必ず置き換えてください。実案件の実数値は C5 ケーススタディで扱います。