【連載・第8回】案件は"待つ"だけじゃない——公募の前から始まっている世界

指定管理者・PFI事業者のみなさん、指定管理者制度AI編集長のヤマザキです。

前回までで、みなさんはかなりの装備を手に入れました。 募集要項の読み方、お金とリスクの見方、チームの組み方、選定方式と採点表の読み解き方。 「出てきた公募を、正しく読んで戦う力」は、もう十分に育っています。

でも今日は、その前提をひとつ、ひっくり返します。

公募が公表された時点で、実は勝負の一部は始まっているどころか、進んでいる——そう言ったら、驚きますか?

考えてみてください。 自治体が公募を出すまでには、「この施設をどうしよう」と悩み、構想を練り、条件を固める長い時間があります。 その"公募の前"の段階で、すでに自治体と対話している民間事業者がいる。 施設で試験的に事業をやってみた事業者がいる。 なんなら、その案件自体を自治体に提案した民間事業者がいることさえある。

「え、そんなことができるの?」——できるんです。 今日は、公募を"待つ"だけだった人の世界を広げる、攻めの3つの入り口を紹介します。

この記事でわかること

• 公募の前に行われている「サウンディング（官民対話）」とは何か、参加するとどんな良いことがあるか
• 施設で"お試し出店"ができる「トライアル・サウンディング」という低リスクな入り口
• こちらから案件を提案できる「民間提案制度」と「6条提案制度」の基本
• 新規参入者は、どこから踏み出すのが現実的か

結論:出会い方は「待つ」を含めて4段階ある

先に全体像を渡します。 案件との出会い方は、受け身から攻めへ、こう並べられます。

①待つ——公募情報をチェックして応募する（これまでの前提） ②対話する——公募の前の「サウンディング」に参加する ③試す——「トライアル・サウンディング」で実際にやってみる ④提案する——「民間提案制度」「6条提案制度」でこちらから案件をつくりにいく

①しか知らない事業者と、②〜④も使える事業者。情報量も、準備の質も、差がつくのは当然ですよね。 この番号のまま、順に見ていきましょう。

②対話する:サウンディング——公募の"前"の、官民対話

サウンディング（官民対話）とは、自治体が事業を検討している段階で、民間事業者から広くアイデアや意見を聞く場のことです。

自治体の立場になって考えると、必要性がよくわかります。 「この施設を民間に任せたいけれど、そもそも手を挙げてくれる事業者はいるのか? どんな条件なら参入してもらえるのか?」 それを公募の前に確かめておかないと、第5回で見た"応募ゼロの不調"が起きてしまう。 だから自治体は、公募の前に民間の声を聞くんです。

進み方はおおむねシンプルで、自治体が実施要領を公表して参加者を募り、申し込んだ事業者と個別またはグループで対話する、という流れ。 後日、結果の概要が公表されることも多く、その際、提案の中身は事業者のノウハウ保護に配慮して詳細非公表とされるのが一般的です。 開催情報は、各自治体のウェブサイトや、国・地域の官民連携プラットフォームの案内などで見つけられます。

では、参加する民間側のメリットは何か。大きく3つです。

1. 情報の非対称性を埋められる——公募前の構想段階の情報に触れられる。将来の公募を見据えた準備が、早く・深く始められます。 2. 自治体の"出題意図"を直接聞ける——第5回でお話しした「この施設に何をしてほしいのか」。それを文書からの推測ではなく、対話で確かめられる。 3. 自社を知ってもらえる——「こういう強みを持つ事業者がいる」と自治体に認知されること自体が、財産になります。もちろん、それが将来の公募で評価上有利になるという意味ではありません。事業者の選定は、あくまで公平・公正な審査で行われます。

ヤマザキの現場メモ ひとつだけ、心構えを。サウンディングは「営業の場」ではなく、文字どおり「対話の場」です。自社の売り込みに終始するより、自治体の悩みに耳を傾け、実現性のあるアイデアを誠実に返す。その姿勢こそが、いちばんの自己紹介になります。 そしてもうひとつ。対話で出した提案のアイデアは、あなたの知的財産です。どこまで話すかは戦略的に——「核心は提案書まで取っておく」というさじ加減も、実務では大事になってきます。

③試す:トライアル・サウンディング——"お試し"で、やってみる

トライアル・サウンディングは、対話のさらに一歩先。 検討対象の公共施設を暫定的に使わせてもらい、民間事業者が構想している事業を、試験的に実施してみる取り組みです。

イメージしやすいのは、公園での期間限定のカフェやキッチンカー、アウトドア体験イベント。 期間は1日だけの場合もあれば、1か月以上に及ぶ場合もあります。

これ、新規参入者にとって、ものすごく合理的な入り口なんです。

なぜか。

民間側は、市場性を"自分の目"で確かめられる。 想定していた利用者は本当に来るのか。 どれくらいの売上が立ちそうか。 机上の計画ではなく、実地のデータで判断できる。 本格参入の前に、小さく試して小さく学べる——事業の鉄則そのものです。

自治体側も、本格実施に向けた条件を整理できる。 つまりこの取り組みは、双方にとって"公募の質を上げる予行演習"。 ここで得た実証データや利用者の反応、施設への理解は、その後に本格的な公募が行われた際の提案づくりにも、大きく活きてきます。

④提案する:こちらから、案件をつくりにいく

そして、いちばんの攻め。こちらから自治体に案件を提案する道です。 これには、大きく2つのルートがあります。

ルートA:民間提案制度——自治体独自の、現実的な入り口

ひとつ目は民間提案制度。行政サービスの効率化や地域課題の解決に向けて、民間側から自治体にアイデアや事業を提案できる、自治体が独自に設けている制度です。テーマを決めずに自由な提案を募る型と、自治体側がテーマを示して募る型があります。

大事な注意点をふたつ。

まず、すべての自治体にある制度ではありません。導入している自治体・していない自治体があるので、狙っている地域に制度があるかは個別に確認が必要です。ただ、内閣府の過去の全国調査（2018年時点）では、こうした提案の受領・採択実績のある団体は117にのぼっており、決して珍しい仕組みではなくなってきています。

もうひとつは、提案の"作法"。多くの自治体では、単なる商品・サービスの売り込みではなく、地域課題や行政課題の解決、市民サービスの向上、歳出削減や歳入増加などにつながる提案が求められます。自治体によっては「原則として新たな財政負担を生じさせないこと」を要件にしている例もありますが、財政負担の扱いを含め、応募要件は自治体ごとに異なります。つまりこれは「うちに仕事をください」の場ではなく、「地域のこの課題、うちの力でこう解決できます」を示す場なんです。

自治体によっては、部署をまたぐ相談を一つの窓口で受け付けたり、将来の検討案件のリストを公開して提案を呼び込んだりと、提案しやすくする工夫も広がっています。なお、提案が採択された場合でも、公平性の観点から、事業化の際には原則としてあらためて公募が行われます。提案者がそのまま受注できるわけではない——ここも、正しく押さえておきましょう。

ルートB:6条提案制度——PFI法に基づく、正式ルート

ふたつ目は、いちばん本格的な道。6条提案制度——PFI法第6条に基づいて、民間事業者からPFI事業そのものを自治体に発案できる、法律上の正式ルートです。

提案には、実施方針の案や、事業の効果・効率性の評価を示す資料といった技術的な書類の作成が求められます。そして提案を受けた自治体側には、その内容を検討し、結果を提案者に通知することが求められています。

正直に言うと、準備の負担は相当に大きく、全国でも活用実績はまだ多くありません。ただ、国は活用促進に本腰を入れています。6条提案が事業化につながった場合、提案者の実施方針策定への寄与度に応じて、事業者選定時に加点する仕組みが整備され、地方公共団体にも同様の取り組みが促されています。さらに2026年8月には、内閣府がPPP/PFIの活用に関する提案を民間から広く募る取り組みを新たに始めるなど、まさに今、国を挙げて「民間からの発案」を育てようとしているところです。

新規参入のみなさんがいきなり挑む道ではありません。でも、「案件は、民間から法律に基づいて発案することすらできる」——この事実を知っているだけで、公共の仕事に対する視座が一段上がるはずです。

で、あなたはどこから踏み出すか

4つの段階を見てきました。現実的な踏み出し方を、率直に。

まずは①＋②から。 公募情報のチェック（①待つ）を土台にしつつ、狙う地域・分野のサウンディング開催情報（②対話する）にアンテナを張る。参加できそうなものがあれば、一度出てみる。それだけで、見える景色が変わります。

イベントや飲食・体験型の事業が得意なら、③試すは絶好の入り口。 小さく試して、実地のデータと施設への理解を手に入れられます。

地域の課題に対する具体的な解決アイデアを持っているなら、④のルートA・民間提案制度を調べてみる。 まず、狙う自治体に制度があるかの確認から。

攻め方は、背伸びしなくていい。自社の今の力で参加できる段階から、一歩ずつです。

まとめ:公募は「始まり」ではなく、「途中」だった

今日の要点を、ぎゅっとまとめます。

• 案件との出会い方は**「①待つ・②対話する・③試す・④提案する」の4段階**。公募の前から世界は動いている
• ②サウンディング＝公募前の官民対話。情報・出題意図・認知の3つが得られる（選定は別途、公平な審査で）
• ③トライアル・サウンディング＝施設での"お試し実施"。実証データと施設への理解が、提案づくりに活きる
• ④提案するには2ルート。民間提案制度（自治体独自・採択実績は2018年時点で117団体・要件は自治体ごと）と、6条提案制度（PFI法の正式ルート・国が加点の仕組みなどで活用促進中）
• 踏み出し方は背伸び不要。①＋②から、一歩ずつ

公募の公表は、物語の「始まり」ではなく、実は「途中」——今日いちばん持ち帰ってほしいのは、この視座の転換です。

さて、この連載も次回でいよいよ最終回。最後のテーマは、すべての土台になる問い——「で、その情報は、どこで手に入るのか?」。公募情報、サウンディングの開催案内、自治体の検討状況。情報の在り処と集め方を整理して、あなたの"最初の一歩"に直結させて締めくくります。

ゴールは、もう見えています。最終回で、お会いしましょう。

📣 おわりに

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